Praxisseminar

Verhandlungsmanagement

Zur Anmeldung
— Inhalt

Verhandlungen im Verbandsumfeld geraten oft auf falsche Bahnen, weil die jeweiligen Standpunkte und Bedürfnisse von den Partnern nicht vollständig oder auch falsch erfasst werden. Wesentliche Elemente einer erfolgreichen Verhandlung sind die Klärung der eigenen Absichten, Interessen und Ziele. Dies definiert die Aufgabenfelder der Analyse der Verhandlungssituation im Vorfeld sowie die persönliche Fähigkeit, durchverstehendes Zuhören in der Verhandlung selbst Unterschiede und Einigungsoptionen aufzunehmen.

Wer Einfluss nehmen will, muss in diesen Situationen häufig Kritik oder Widerstände überwinden, ohne das konstruktive Miteinander oder die Akzeptanz der anderen zu gefährden. Eine strukturierte Verhandlungsführung, das Beherrschen kommunikativer Instrumente, um die Interaktion am Verhandlungstisch zu steuern sowie ein Verhandlungsmanagement, das Lösungswege generiert sind die Schlüsselfaktoren, um gewinnbringende Vereinbarungen zu finden. Am Ende soll ein Gesprächsabschluss stehen, der die Verhandlungspartner zufrieden stellt, Wertschöpfungspotenziale für die beteiligten Verhandlungsparteien hervorbringt und bestenfalls in verbindliche Maßnahmen mündet.

Geschickte Verhandlungsstrategien und spezifische Vorgehensweisen werden notwendig, um schwierige Situationen und Konflikte in Verhandlungen frühzeitig zu erkennen und flexibel zu bewältigen. Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer erfahren, wie sie Problemlösungstechniken einsetzen können, welche Handlungskompetenzen ihnen zur Verfügung stehen, bei Eskalationen rechtzeitig einzugreifen und wie sie Hindernisse aus dem Wegräumen, um Verhandlungen zu einer Einigung zu führen.

— programm

Montag, 24. Oktober2022

 

Ab 18.00 Uhr  

Registrierung im Raum Palma II, 1. OG Hotel Melia

 

18.30 Uhr        

Gemeinsames Abendessen im Restaurant "Cafe Madrid", 1. OG Hotel Melia

 

19.30 Uhr        

Begrüßung und Erwartungsabfrage

·  Ziele und Fragestellungen der Teilnehmenden

·  Teilnahmeunterlagen und Arbeitsmaterialien

20.00 Uhr        

Warum Verhandlungen häufig ineffizient verlaufen

·  Eine kurze Übung zeigt das Problem…

·  Die häufigsten Fehler in Verhandlungen, Zielwelten in der Verhandlung, kommunikationspsychologische Aspekte

·  Das Verhandeln lernen – geht das?

Einstiegsübung, Impuls und Erfahrungsaustausch

 

 

Dienstag, 25. Oktober 2022

 

9.00 Uhr          

Zielorientierte Verhandlungsführung

·  Phasenmodell der Verhandlung

·  Übung mit Einzelfeedback(Beobachteraufträge)

 

10.30 Uhr        

Pause

 

10.45 Uhr        

Verhandlungsstrategie

·  Das Harvard-Verhandlungsmodell

·  Kreative Lösungen entwickeln, Win-Win-Situationen herstellen

·  Geeignete Verhandlungsstrategien und-taktiken situativ entwickeln

 

11.30 Uhr        

Praxisübung Nash-Gleichgewicht, Rubinsteinspiel

·  Kooperative vs. nicht-kooperative Verhandlungen

 

12.00 Uhr        

Die Verhandlung strategisch planen und umsetzen

·  Grenzen, Ziele und Handlungsspielräume entwickeln

·  Methodische Vorbereitung (Präferenzanalyse, Kennzeichnung von Motiven, Minimal-/Maximalziele, kompetitive und kooperative Strategien und Taktiken)

·  Wertschöpfungspotenziale und Einigungsoptionen

·  5 Strategiefelder

 

12.30 Uhr        

Mittagspause

 

13.15 Uhr        

Tool-Box | Kommunikation und Verhandlungsführung

·  Rhetorisches Profil, nonverbale Kommunikation, Fragetechniken, Deeskalieren und Intervention, Problemlösungstechniken

·  Nutzenorientierte Argumentation

·  Lenkungstechniken

·  Vereinbarung und Ergebnissicherung

 

14.00 Uhr        

Praxisübung Verhandlungen aus der Praxis

(optional: nach vorgegebenen Szenarien)

·  Vorbereitung in Kleingruppen

·  Durchführung der Verhandlungsgespräche

·  Situatives Feedback (Mehrstufiges Feedback)

 

15.00 Uhr        

Pause

 

15.15 Uhr        

Kurzimpuls Konflikt in Verhandlungen managen

·  Problemlösungstechniken einsetzen

·  Umgang mit kritischen Verhandlungssituationen: Unfaire Verhandlungsmethoden abwehren, Deeskalationstechnik

Fortsetzung der Verhandlungsübungen mit situativem Feedback

 

16.15 Uhr        

Abschlussbesprechung im Plenum

·  Klärung offener Fragen

·  Bilanz und Auswertung

 

16.30 Uhr        

Ende des Praxisseminars

Zur Anmeldung
— Informationen
Klaus Schmidt, Geschäftsführer, Schmidt Gramoll Partnerschaftsgesellschaft Berlin und Lübeck
24.10.2022
25.10.2022
24.10.2022 18.30 bis 21.00 Uhr I 25.10.2022 9.00 bis ca. 17.00 Uhr
Hotel Melia Berlin, Friedrichstraße 103, 10117 Berlin
— Kosten

Die Teilnahme an unseren ISWA-Praxisseminaren ist kostenfrei. Die Kosten trägt der gemeinnützige Verein ISWA im Rahmen seines Bildungsauftrags.

Die Teilnehmenden tragen lediglich die Kosten für ihren Aufenthalt inkl. der Tagungsverpflegung wie folgt:

Tagungspauschale für Dienstag, 25.10.2022 = 74,00 €

Es kann auf Wunsch eine Übernachtung vom 24.10. auf den 25.10.2022 mit gebucht werden. Die Übernachtung kostet 140,00 € für ein Einzelzimmer inkl. Frühstück und ist vom Teilnehmenden selbst zu tragen.

— ANMELDUNG